Hrvatska tehnološka scena u javnosti se i dalje najčešće svodi na nekoliko velikih priča – od prvih izlazaka na burzu do globalnih akvizicija. No ispod radara raste nova generacija domaćih SaaS tvrtki koje ciljano grade B2B proizvode za svjetsko tržište. To su timovi od pet do pedeset ljudi, raspršeni od Zagreba i Splita do Varaždina, Osijeka i Velike Gorice, koji se ne bave „još jednom društvenom mrežom“, već vrlo konkretnim, nišnim problemima.
Njihovi proizvodi pokrivaju sve – od financijskog planiranja i API nadzora, preko compliance alata i specijaliziranih CRM-ova, do prilagođenih AI rješenja za logistiku, industriju i fizičke sustave. I dok se njihova imena rijetko pojavljuju u mainstream medijima, njihov softver svakodnevno pogoni poslovanje klijenata u Njemačkoj, SAD-u, Skandinaviji ili na Bliskom istoku.
Od outsourcinga do vlasničkog proizvoda
Velik dio novih SaaS priča nastaje iz klasičnog outsourcing modela. Tvrtke koje su godinama radile razvoj po narudžbi za strane partnere postupno odvajaju dio tima i vremena za vlastiti proizvod. U praksi to znači da isti inženjeri koji ujutro održavaju enterprise sustav za njemačkog klijenta, poslijepodne rade na vlastitom B2B alatu za istu industriju.
„Prvo smo rješavali iste probleme za tri različita klijenta, a onda smo shvatili da to zapravo može biti jedan proizvod“, opisuje jedan zagrebački osnivač koji danas vodi profitabilan SaaS za automatizaciju financijskog izvještavanja. Sličan put imale su i neke od poznatijih domaćih tvrtki koje su krenule kao razvojne agencije, a završile s vlastitim SaaS rješenjima u segmentima kao što su marketing automatizacija, developerski alati ili B2B komunikacija.
Takav prijelaz nije jednostavan – zahtijeva promjenu mindseta iz „projektnog“ u „proizvodni“, ulaganje u product menadžment, korisničku podršku i B2B prodaju, ali donosi i veću kontrolu nad prihodima, skalabilnost i mogućnost stvaranja globalno prepoznatljivog brenda.
Specijalizirani B2B proizvodi za nišne industrije
Novi val hrvatskog SaaS-a rijetko cilja masovno tržište. Umjesto toga, fokus je na vertikalnim rješenjima za vrlo specifične industrije. Primjeri uključuju:
- alate za nadzor i testiranje API-ja za fintech i insuretech tvrtke,
- platforme za automatizirano planiranje ruta i optimizaciju logistike,
- SaaS rješenja za upravljanje energijom i IoT uređajima u industriji,
- specijalizirane sustave za B2B naplatu i pretplate,
- AI alate za obradu dokumenata i podataka u pravnim i financijskim sektorima.
Ono što ih povezuje jest duboko razumijevanje domene i spremnost na suradnju s prvim korisnicima, često kroz „design partner“ modele. Hrvatski timovi tu imaju prednost: rade u vremenskoj zoni EU, govore odličan engleski, a mnogi imaju iskustvo rada na kompleksnim sustavima za međunarodne klijente još iz vremena kada je outsourcing bio dominantan model.
Studiji i inženjerske tvrtke u pozadini globalnih brendova
Posebnu ulogu imaju razvojni studiji i specijalizirane inženjerske tvrtke koje kombiniraju SaaS, AI i automatizaciju. Oni često rade „white-label“ ili duboko integrirana rješenja koja krajnji korisnici nikada ne percipiraju kao hrvatska. Kod se razvija u Zagrebu ili Splitu, ali se isporučuje pod brendom klijenta iz Londona, Berlina ili New Yorka.
U tom segmentu vidljiv je rast tzv. applied-AI tvrtki. One ne razvijaju generičke modele, već primjenjuju postojeće AI i ML tehnologije na vrlo konkretne procese: prediktivno održavanje strojeva, optimizaciju skladišta, obradu računa i ugovora, prepoznavanje anomalija u financijskim tokovima. Često se radi o kombinaciji SaaS platforme i prilagođenih integracija, pa granica između „proizvoda“ i „projekta“ ostaje namjerno fluidna.
Takav model omogućuje stabilne prihode iz usluga, ali i razvoj ponovljivog proizvoda koji se može standardizirati i prodavati širem krugu klijenata. Za mnoge domaće tvrtke to je pragmatičan način ulaska u SaaS bez odricanja od postojećeg servisnog biznisa.
SaaS zajednica: od meetup sobe do regionalnog huba
Uz rast broja proizvoda, posljednjih godina jača i domaća SaaS zajednica. U Zagrebu, Splitu i Rijeci redovito se održavaju meetupi posvećeni SaaS-u, product menadžmentu i B2B prodaji. Događaji poput SaaS meetupa u Zagrebu, specijaliziranih radionica u sklopu konferencija poput Infobip Shift-a u Zadru ili LEAP Summita u Zagrebu okupljaju osnivače, inženjere i marketinške stručnjake oko vrlo konkretnih tema: cijene, churn, onboarding, prodajni kanali, customer success.
Dio tih inicijativa prerastao je lokalne okvire. Neki meetup formati iz Zagreba danas redovito privlače goste iz Slovenije, Srbije, Poljske ili Češke, dok se ljetni skupovi na Jadranu spontano pretvaraju u neformalne hubove za razgovore o product-led growthu, community-driven marketingu i kapitalno efikasnom rastu. Hrvatska pritom koristi svoju geografsku i turističku prednost: nije teško nagovoriti SaaS osnivače iz regije da dio ljeta provedu na obali, uz kombinaciju rada i umrežavanja.
„Prije pet godina nismo imali gdje razgovarati o MRR-u, LTV-u i B2B prodajnim ciklusima. Danas imamo nekoliko grupa i događaja gdje se ti brojevi otvoreno dijele“, ističe jedan od organizatora SaaS meetupa u Zagrebu. Upravo ta razmjena znanja i iskustava često je presudna za prelazak s agencijskog rada na ozbiljan proizvodni biznis.
Bootstrapping umjesto hypea
Za razliku od američkih ili britanskih startupa koji često kreću s velikim seed rundama i agresivnim marketingom, hrvatski SaaS osnivači uglavnom biraju tiši, bootstrapped pristup. Financiranje dolazi iz prihoda, manjih anđeoskih ulaganja ili kombinacije s postojećim servisnim poslovanjem. Fokus je na profitabilnosti, a ne na „rastu pod svaku cijenu“.
Organske preporuke, sadržajni marketing i community kanali poput Slack grupa, newslettera i specijaliziranih podcasta postaju ključni prodajni alati. Umjesto skupih oglasnih kampanja, domaći timovi ulažu u tehničke blogove, case studyje i otvorenu dokumentaciju, često ciljajući vrlo specifične ključne riječi i probleme koje njihovi idealni klijenti traže na Googleu.
Takav pristup ima i svoje izazove – sporiji rast, ograničen marketinški budžet, manja vidljivost u medijima – ali mnogi osnivači navode veću kontrolu, neovisnost i mogućnost dugoročnog planiranja kao ključne prednosti. U kontekstu hrvatskog tržišta rada, gdje su plaće u IT-u već dugo iznad prosjeka, bootstrapping je dodatno olakšan stabilnim prihodom iz usluga i relativno niskim operativnim troškovima u usporedbi sa zapadnim tržištima.
Uloga fondova i državne politike
Posljednjih godina pojavilo se nekoliko lokalnih VC fondova i akceleracijskih programa koji sve više razumiju B2B SaaS dinamiku. Fondovi poput Fil Rouge Capitala, Feelsgooda i regionalnih igrača iz Slovenije i Mađarske aktivno prate hrvatske timove u ranoj fazi. Iako se iznosi ulaganja još uvijek ne mogu uspoređivati s Londonom ili Berlinom, dostupnost prvog pre-seed ili seed kapitala danas je znatno bolja nego prije desetak godina.
Istovremeno, državne mjere poput poticaja za istraživanje i razvoj, olakšica za reinvestiranu dobit i potpore za internacionalizaciju mogu odigrati važnu ulogu u sljedećoj fazi rasta. Ključno je da se te mjere prilagode specifikama digitalnih proizvoda – primjerice, da se prihvati da ulaganje u SaaS ne znači nužno kupnju strojeva, već razvoj softvera, korisničke podrške i globalne prodajne mreže.
„Ako želimo da Hrvatska postane prepoznata kao zemlja B2B SaaS rješenja, moramo prestati gledati na IT samo kao na izvoznika usluga i početi ga tretirati kao industriju proizvoda“, poručuju predstavnici nekoliko domaćih udruga koje zastupaju interese tehnoloških poduzetnika.
Od servisne ekonomije do proizvoda: sljedećih 5–10 godina
Trend prelaska iz servisnog rada u izgradnju vlastitih proizvoda već mijenja strukturu domaće IT scene. Sve više inženjera, dizajnera i product ljudi odlučuje se za poduzetništvo – bilo kroz vlastiti startup, bilo kroz intrapoduzetničke projekte unutar postojećih tvrtki. Paralelno, raste broj hrvatskih stručnjaka koji se nakon rada u inozemnim scaleupima vraćaju u zemlju i pokreću vlastite B2B SaaS projekte, donoseći sa sobom iskustvo rada u tvrtkama koje su već prošle put od nule do stotina milijuna eura prihoda.
Ako se sadašnji trendovi nastave – uz podršku lokalnih fondova, jačanje communityja i pametniju državnu politiku prema digitalnim poduzetnicima – Hrvatska bi u sljedećih pet do deset godina mogla postati prepoznata kao izvor niza specijaliziranih B2B SaaS rješenja. Ne nužno unicorn priča koje pune naslovnice, nego stabilnih, profitabilnih tvrtki koje rješavaju vrlo konkretne probleme globalnih klijenata.
Za domaću ekonomiju to znači i kvalitativni pomak: umjesto da se najveća dodana vrijednost stvara u inozemstvu, sve veći dio intelektualnog vlasništva, know-howa i profita ostaje u Hrvatskoj. A za novu generaciju developera i product stručnjaka to otvara mogućnost da globalne proizvode grade iz vlastitog kvarta – bez selidbe, ali s ambicijom koja odavno nadilazi granice domaćeg tržišta.
