Hrvatska IT scena posljednjih je godina u fokusu zbog velikih akvizicija i investicijskih rundi – od Infobipa i Rimca do Photomatha i Nanobita. No ispod tih velikih priča tiho raste još jedan sloj ekosustava: nova generacija SaaS (Software as a Service) proizvoda koje mali timovi iz Zagreba, Splita, Osijeka i drugih gradova razvijaju za vrlo uske, ali globalne niše.
To više nisu klasične agencije koje prodaju sate razvoja, već produktne tvrtke koje ciljaju ponovljiv prihod iz pretplate. Njihovi korisnici često sjede u Berlinu, Londonu ili San Franciscu, dok se razvoj, produkt i podrška nalaze u Hrvatskoj.
Od agencijskog modela do produktnih timova
Posljednjih desetak godina hrvatske su agencije i outsourcing tvrtke odigrale ključnu ulogu u razvoju domaće IT scene. No sve više osnivača shvaća da je dugoročno održiviji model graditi vlastiti proizvod. Kako često ističe i udruga CroAI, dodana vrijednost i intelektualno vlasništvo ostaju u Hrvatskoj, a prihodi dolaze izvana.
Primjeri takve tranzicije već su vidljivi. Niz manjih timova koji su godinama radili projekte za strane klijente danas razvija vlastite B2B SaaS alate: od specijaliziranih CRM‑ova za određene industrije, preko platformi za upravljanje ugovorima, do nišnih analitičkih rješenja za e‑commerce trgovce. Dio tih proizvoda nastaje doslovno u stanovima i coworking prostorima, ali su od prvog dana dizajnirani da rade za korisnika u bilo kojoj vremenskoj zoni.
„Prvo smo pet godina radili custom rješenja za klijente iz Njemačke i Skandinavije. Svaki put smo ispočetka slagali isti tip funkcionalnosti. U jednom trenutku postalo je jasno da se isplati izgraditi proizvod i ponuditi ga svima“, opisuje jedan zagrebački osnivač koji danas vodi SaaS platformu za nišnu logističku industriju.
Globalno od prvog dana: Zagreb, Split, Osijek kao SaaS hubovi
Za razliku od prve generacije IT tvrtki koje su često kretale lokalno pa tek kasnije izlazile van, nova SaaS generacija Hrvatsku vidi prvenstveno kao razvojnu bazu, a ne kao primarno tržište. U praksi to znači:
- web stranice, dokumentacija i podrška su odmah na engleskom
- prodaja se od početka fokusira na SAD, UK, DACH i Skandinaviju
- onboarding korisnika je samoposlužan, uz probne periode i plaćanje karticom
- distribucija ide kroz marketplaceove (npr. Shopify, HubSpot, Atlassian) i integracije s postojećim alatima
U Zagrebu se tako razvijaju SaaS alati za fintech i regtech segment, u Splitu B2B rješenja za turizam, event i hospitality industriju, dok Osijek sve jače gradi reputaciju grada produktnih timova vezanih uz e‑commerce, gaming alate i marketing tehnologiju. U pozadini su sve bolji studijski programi na FER‑u, FOI‑u, PMF‑u, FESB‑u i osječkom FERIT‑u, ali i lokalne zajednice poput Osijek Software Cityja ili splitske TechXplore scene.
Event, ticketing i specijalizirane industrije
Jedan od prvih sektora koji je snažno osjetio pomak prema SaaS modelu jest event industrija. Nakon godina borbe za lokalne organizatore koncerata i konferencija, domaće ticketing i event platforme počele su se okretati produktnom razvoju i inozemnim korisnicima. Ulaganja su otišla u:
- automatizirane procese prodaje ulaznica i registracije
- naprednu analitiku posjetitelja i prihoda
- integracije s marketing alatima i CRM‑ovima
- white‑label rješenja za strane partnere
Sličan obrazac vidi se i u drugim vertikalama. Pojavljuju se SaaS rješenja za poliklinike i privatne zdravstvene ustanove, platforme za online edukaciju i mikro‑učenje na hrvatskom, ali s potencijalom širenja na regiju i dijasporu, kao i specijalizirani alati za upravljanje apartmanima i malim hotelima koji ciljaju na mediteranska tržišta.
Hrvatska specifičnost – jaka turistička sezona i razvedena obala – postaje tako izvor nišnih problema koje domaći timovi razumiju bolje od konkurencije iz sjeverne Europe. Kada se to spoji s produktnim pristupom i globalnim distribucijskim kanalima, dobiva se SaaS koji je rođen u Splitu ili Zadru, a koristi ga vlasnik boutique hotela u Portugalu.
Dev‑tool SaaS: proizvodi iz inženjerske frustracije
Posebno zanimljiv segment čine alati za developere i tehnološke timove. Hrvatska ima snažnu bazu inženjera koji rade na zahtjevnim projektima za inozemne klijente, pa ne čudi da mnogi proizvodi nastaju iz vrlo konkretne frustracije: „Zašto ovo još ne postoji?“.
Među novim dev‑tool SaaS rješenjima mogu se naći:
- alati za standardizaciju development okruženja i onboardinga novih programera
- platforme za testiranje i sigurnost AI sustava, uključujući provjeru promptova i zaštitu podataka
- rješenja za observability i monitoring kompleksnih mikroservisnih sustava
- platforme za upravljanje FPV i remote‑reality hardverom, koje spajaju softver, IoT i video streaming
Takvi proizvodi od prvog dana ciljaju globalnu tech publiku. Dokumentacija, API reference i SDK‑ovi su na engleskom, demo verzije su dostupne online, a podrška se često odvija kroz Slack ili Discord zajednice. Neki od tih timova već sudjeluju na međunarodnim konferencijama poput Web Summita, Slush‑a ili SaaStocka, gdje se natječu ravnopravno s kolegama iz Berlina ili Tallinna.
Infrastruktura: od fakulteta do akceleratora i VC fondova
Da bi takav val SaaS proizvoda uopće nastao, potrebna je infrastruktura – i tu se u posljednjih nekoliko godina dogodio vidljiv pomak. Na sveučilištima se jačaju programi koji potiču komercijalizaciju tehnologije, poput startup inkubatora na FER‑u ili poduzetničkih kolegija na FOI‑u i ekonomskim fakultetima.
Paralelno, pojavljuju se specijalizirani akceleratori i inkubatori usmjereni na tehnološke startupe: ZICER u Zagrebu, ICT Županija u Splitu, BIOS u Osijeku, Algebra LAB i niz privatnih programa. Oni nude kombinaciju mentora, prvih investicija i pristupa mreži potencijalnih korisnika.
S druge strane kapitala, domaći VC fondovi poput Fil Rouge Capitala, Feelsgooda, te novi fondovi u nastajanju, sve češće gledaju upravo SaaS modele zbog njihove skalabilnosti i predvidljivih prihoda. CroStartup, udruga koja okuplja domaće startupe, aktivno lobira za regulatorne promjene i bolje uvjete za dioničke opcije zaposlenika, što je ključno za zadržavanje talentiranih inženjera u ranim fazama rasta.
Državni programi, od HAMAG‑BICRO potpora do EU fondova za digitalizaciju, često služe kao „prvi novac“ za validaciju ideje i izgradnju MVP‑a. Iako birokracija i dalje zna biti prepreka, osnivači danas imaju više opcija nego prije deset godina.
Ključni izazov: skaliranje prodaje, marketinga i customer successa
Nakon što tim validira proizvod i dođe do prvih stotinu ili nekoliko stotina korisnika, pojavljuje se novi izazov – kako prijeći na tisuće i desetke tisuća pretplatnika. Upravo tu hrvatski SaaS timovi često nailaze na „stakleni strop“.
Tehničke kompetencije u Hrvatskoj su jake, no nedostaje iskustva u produktnom marketingu, izgradnji globalnih prodajnih timova i customer success funkcija. To su uloge koje su u SAD‑u ili UK‑u standard u SaaS kompanijama, dok ih domaće tvrtke tek uče graditi.
Ključni elementi tog skaliranja uključuju:
- jasno pozicioniranje proizvoda i poruka (tko je idealni korisnik, koji problem rješavamo)
- content i performance marketing za generiranje leadova na inozemnim tržištima
- uvođenje product‑led growth (PLG) principa – da sam proizvod vodi korisnika prema plaćenom planu
- strukturirani customer success koji radi na zadržavanju i širenju postojećih korisnika
- data analitiku koja prati cijeli funnel – od prve posjete webu do churn ratea
„Kod prvih 50 korisnika sve možete ručno – osobni mail, ručni onboarding, custom prilagodbe. No kad prijeđete u stotine i tisuće, bez procesa, automatizacije i jasnog ownershipa nad metrikama nema daljnjeg rasta“, ističe jedan od mentora u domaćem B2B akceleratoru.
Zašto bi SaaS mogao biti najstabilniji dio hrvatske IT industrije
Unatoč globalnim turbulencijama na tržištu tehnologije, SaaS modeli pokazuju relativnu otpornost. Razlog je u ponovljivom prihodu, predvidljivim maržama i činjenici da dobro pozicioniran proizvod može rasti čak i kad se smanjuju budžeti za custom razvoj.
Za Hrvatsku to znači potencijal stvaranja stabilnog sloja IT kompanija koje:
- zapošljavaju lokalne timove, ali većinu prihoda ostvaruju u inozemstvu
- nisu ovisne o jednom velikom klijentu ili projektu
- grade vlastito intelektualno vlasništvo i brend
- mogu organski rasti ili postati atraktivne mete za akvizicije
Ako nova generacija hrvatskih SaaS timova uspije savladati izazove skaliranja i izgraditi jake prodajne i marketinške funkcije, upravo bi oni mogli postati najstabilniji i najotporniji segment domaće IT industrije. Velike priče o unicornima i dalje će privlačiti pozornost, ali u pozadini bi se mogao stvarati čitav sloj manjih, profitabilnih SaaS kompanija koje tiho izvoze znanje iz Zagreba, Splita, Osijeka i drugih gradova – i čine okosnicu hrvatske digitalne ekonomije.
