Hrvatski IT više se ne može opisati samo kao “outsourcing destinacija”. U pozadini bombastičnih naslova o jednorozi ma i velikim rundama odvija se tiha, ali mjerljiva promjena: domaće softverske tvrtke, posebno u SaaS segmentu, sve više žive od vlastitih proizvoda i izvoza.
Prema procjenama analitičara i podacima Fine i HUP ICT-a, prihodi IT sektora u Hrvatskoj u 2024. godini ponovno su porasli oko 10 %, dok je izvoz rastao i brže, oko 12 %. Gotovo polovica prihoda dolazi iz inozemstva, a broj zaposlenih uglavnom stagnira. To je jasan signal: rast više ne dolazi prvenstveno iz zapošljavanja sve većeg broja developera po satnici, nego iz veće produktivnosti i skalabilnih proizvoda.
Od satnice do MRR-a: promjena mentalnog modela
Godinama je hrvatska IT scena živjela na kombinaciji usluga, projektnog rada i nearshoringa. Model je bio jednostavan: zapadnoeuropski klijent, hrvatski tim, satnica i što stabilniji angažman. Danas sve više osnivača govori drugim jezikom – MRR, churn, CAC, LTV, customer success.
“Prije deset godina gotovo nitko nije pričao o mjesečno ponavljajućem prihodu. Danas svaka druga prezentacija na meetupima u Zagrebu ili Splitu ima slajd s MRR-om”, kaže jedan zagrebački investitor koji prati rane SaaS timove. Ta promjena nije samo semantička. Ona znači da domaće tvrtke razmišljaju dugoročno, o proizvodu koji se može prodavati globalno, 24/7, s istim timom i sve većim prihodima.
Istodobno, mijenja se i percepcija u inozemstvu. Hrvatska više nije samo “jeftinija alternativa” za razvoj, nego izvor specijaliziranih B2B rješenja. U tom smjeru idu i primjeri iz prakse.
Bitreport i Turneo: nišni SaaS iz Zagreba i Splita
Jedan od reprezentativnih primjera je Bitreport, domaće SaaS rješenje koje standardizira operativne procese u lancima restorana i trgovina. Umjesto da juri za masovnim B2C tržištima, tim se fokusirao na vrlo konkretnu, često zanemarenu nišu – svakodnevne checkliste, zadatke i operativnu kontrolu u ugostiteljstvu i maloprodaji.
Bitreport iz Zagreba gradi proizvod za globalno tržište: digitalne kontrolne liste, automatizirano izvještavanje, uvid u poštivanje procedura na razini svakog objekta. Riječ je o problemu koji je isti u Zagrebu, Beču ili Berlinu, ali ga je domaći tim uspio adresirati bez spektakularnih investicijskih rundi. Umjesto “growth po svaku cijenu”, fokus je na stabilnom rastu, plaćajućim korisnicima i povratnoj informaciji iz prakse.
Slično vrijedi i za Turneo, hrvatski startup nastao u turističkom okruženju. Dok se većina domaćih turističkih projekata zadovoljava bookingom ili oglasnim modelom, Turneo ide dublje u iskustveni turizam. Nude hotelima i resortima alate za upravljanje ponudom aktivnosti, personalizaciju iskustava gostiju i analitiku ponašanja – od rezervacija izleta do korištenja dodatnih usluga.
Takav fokus na specifičnu vertikalu, uz razumijevanje lokalne industrije, privukao je i međunarodne investitore. Turneo pokazuje kako hrvatski tim može iskoristiti domaću konkurentsku prednost – snažan turizam – i pretvoriti je u SaaS proizvod koji se prodaje hotelima od Jadrana do Mediterana i šire.
Repsly: od lokalnog rješenja do globalne platforme i akvizicije
Za sliku zrelijeg ciklusa dovoljno je pogledati Repsly. Tvrtka je krenula kao lokalna priča usmjerena na terenske prodajne timove i retail execution. Danas je to globalna platforma koju koriste svjetski brendovi u FMCG-u i maloprodaji.
Repsly je prošao put koji domaći SaaS timovi sve češće sanjaju: od prvih klijenata u regiji, preko širenja na europsko i američko tržište, do akvizicije od strane specijaliziranog investicijskog fonda. Takav izlaz nije samo financijski događaj za osnivače i investitore. On vraća kapital i znanje u ekosustav.
Bivši zaposlenici i osnivači često postaju anđeoski investitori ili pokreću nove tvrtke. Pojavljuju se i novi fondovi koji razumiju dinamiku ponavljajućih prihoda i znaju kako valorizirati stabilan MRR, a ne samo “burn rate” i marketing.
Zašto niše pobjeđuju masovna tržišta
Hrvatski SaaS timovi sve češće ciljaju uske, ali globalno prisutne niše: maloprodaju, ugostiteljstvo, turizam, logistiku, specifične B2B procese. Razlog je jednostavan – konkurencija je manja, a znanje koje imaju iz lokalne industrije je konkurentska prednost.
Primjeri iz prakse pokazuju da nišni B2B SaaS iz Hrvatske često može doći do prvih stranih klijenata uz relativno skromne runde kapitala, ponekad i bez institucionalnih investitora. Prodaja je sporija nego u B2C-u, ali odnosi su dugoročniji, a churn manji. Jednom kad proizvod postane dio operativne infrastrukture klijenta, teško ga je zamijeniti.
Na domaćem tržištu to potvrđuju i rješenja u drugim segmentima – od softvera za upravljanje terenskim timovima i servisnim ekipama, do specijaliziranih alata za hotelske lance, franšize ili distributere. Iako ne pune naslovnice, ti proizvodi mjesečno donose prihode iz Njemačke, Austrije, Skandinavije ili SAD-a u hrvatske bilance.
Nova infrastruktura: edukacije, fondovi i mentori
Kako bi se trenutni “proizvodni moment” pretvorio u održiv ekosustav, Hrvatskoj treba nova infrastruktura. Ne samo u smislu optičkih kabela i coworking prostora, već u znanju, kapitalu i mrežama.
Product i SaaS prodajne kompetencije
Prva kritična točka su kompetencije u product managementu i SaaS prodaji. Dok su razvojni timovi u Hrvatskoj već dugo na visokoj razini, product i go-to-market vještine tek hvataju korak.
Posljednjih godina pojavljuju se specijalizirane radionice i programi – od inicijativa poput Product Zagreb meetupa i radionica u sklopu Algebra LAB-a, do internih akademija u većim IT tvrtkama. Sve je više domaćih predavača koji govore o pricingu, segmentaciji, product discoveryju i customer successu, ne samo o frameworkovima i linijama koda.
Kapital koji razumije ponavljajuće prihode
Drugi element su fondovi i investitori koji razumiju SaaS metrike. Tradicionalni pristup – gledanje samo EBITDA-e i kratkoročnog profita – ne funkcionira u ranim fazama rasta proizvoda s ponavljajućim prihodima.
U posljednjih nekoliko godina u Hrvatsku su ušli ili se ovdje aktivnije pozicionirali regionalni VC fondovi koji prate SaaS: Fil Rouge Capital, Feelsgood, a kroz Zagreb i Split prolaze i regionalni fondovi poput South Central Venturesa ili LaunchHuba. Iako runde nisu na razini Londona ili Berlina, za nišne B2B timove često su dovoljne da validiraju tržište i izađu van regije.
Mentori “koji su već bili tamo”
Treći stup su mentori. Sve je više osnivača i menadžera koji imaju iskustvo prodaje softvera u SAD-u, radu s enterprise klijentima ili pripremi tvrtke za akviziciju. Njihovo znanje postupno se prelijeva kroz startup programe, akceleratore i neformalne mreže.
“Najviše ti znači kad ti netko iz Hrvatske, tko je već prodavao u Njemačkoj ili Americi, kaže što točno trebaš promijeniti u pitch decku ili onboarding procesu”, kaže osnivač jednog domaćeg B2B SaaS-a. Upravo ta praktična, lokalno relevantna iskustva ubrzavaju učenje novih generacija.
Hrvatski SaaS kao stabilan izvoznik vrijednosti
Ako se sadašnji trendovi nastave, hrvatski SaaS u sljedećih pet do deset godina mogao bi postati jedan od najstabilnijih i najpredvidljivijih izvora izvoza u domaćoj ekonomiji. Za razliku od cikličkih industrija ili turizma osjetljivog na krize, B2B softver koji je duboko integriran u procese klijenata ima dug vijek i relativno stabilne prihode.
Hrvatska tu ima nekoliko ključnih prednosti: snažnu tehničku bazu, iskustvo rada za zahtjevna inozemna tržišta, blizinu EU kupcima i sve veći broj osnivača koji razmišljaju globalno od prvog dana. Uz to, domaće niše – turizam, maloprodaja, logistika – daju realne probleme na kojima se mogu graditi rješenja za svijet.
Tiha revolucija hrvatskog softvera ne događa se u naslovnicama, nego u mjesečnim izvješćima o MRR-u, u novim ugovorima s klijentima iz inozemstva i u rastu izvoza bez eksponencijalnog rasta broja zaposlenih. Umjesto jednokratnih “skokova” nakon velikih rundi, vidi se stabilna krivulja rasta.
Ako ekosustav uspije osigurati dovoljno znanja, kapitala i mentorske podrške, hrvatski SaaS proizvodi iz Zagreba, Splita, Osijeka ili Rijeke mogli bi postati nevidljiva, ali ključna komponenta poslovne infrastrukture tvrtki širom svijeta – od hotelskih lanaca do globalnih brendova u maloprodaji.
