Dok se globalna tech scena nosi s padom valuacija, rezanjem troškova i opreznijim VC fondovima, u Hrvatskoj se događa nešto tiše – ali strateški vrlo važno. B2B SaaS kompanije sve manje jure za masovnim potrošačkim aplikacijama, a sve više se fokusiraju na uske, jasno definirane poslovne probleme. Riječ je o rješenjima koja prosječni korisnik nikad neće vidjeti, ali bez kojih logistički lanci, financijski timovi ili proizvodni pogoni danas teško mogu funkcionirati.
Od generičkih alata do „dubokih“ niša
Prva generacija hrvatskih IT uspjeha često je bila horizontalna – agencijski rad, razvoj po narudžbi, opći alati. Nova generacija ide dublje. Umjesto da pokušavaju biti „još jedan CRM“ ili „još jedan alat za timsku komunikaciju“, hrvatski B2B SaaS timovi biraju specifične, često zanemarene niše.
OptimoRoute rješava optimizaciju dostavnih i servisnih ruta, uz algoritme koji uzimaju u obzir promet, vremenske prozore i ograničenja voznog parka. Robotiq.ai se fokusira na robotsku automatizaciju poslovnih procesa (RPA) u bankama, osiguranjima i velikim korporacijama, gdje ručni rad u back-officeu još uvijek guta tisuće sati. Farseer je primjer specijaliziranog alata za financijsko modeliranje i planiranje, namijenjenog timovima koji su prerasli Excel, ali ne žele kompleksnost enterprise ERP sustava.
Ovi proizvodi ne pokušavaju biti „sve za svakoga“. Umjesto toga, ciljaju na jasnu vertikalu ili funkciju i mjere se hladnim brojkama: koliko je sati uštede, koliko manje pogrešaka, koliko brže donošenje odluka. To je i razlog zašto su kupci spremni plaćati – učinak je lako pokazati na KPI‑jevima, a povrat investicije često je vidljiv u mjesecima, ne godinama.
Local-first, offline-first i stvarni uvjeti rada
Jedan od trendova koji se sve češće vidi u domaćim timovima jest „local-first“ i „offline-first“ pristup. Hrvatski SaaS proizvodi sve češće nastaju uzimajući u obzir realne uvjete na terenu: nestabilan internet, rad u udaljenim područjima, industrijske hale gdje Wi‑Fi jedva dopire, terenske ekipe koje rade po cijeli dan na putu.
Primjeri su rješenja za terenske prodajne predstavnike, servisne tehničare ili timove u poljoprivredi i energetici, gdje aplikacija mora pouzdano raditi i kada je veza slaba ili je u potpunosti nema. Podaci se sinkroniziraju kad je to moguće, ali korisnik ne smije „zaglaviti“ zato što je izašao iz dometa mreže. Upravo takav pristup daje hrvatskim timovima prednost na tržištima jugoistočne Europe, Afrike ili Latinske Amerike, gdje su slični infrastrukturni izazovi svakodnevica.
Kako ističu domaći product menadžeri na meetupima u Zagrebu i Splitu, „offline-first nije feature, to je filozofija dizajna“. Takva filozofija lako se prenosi i na druga tržišta, jer i globalni enterprise kupci sve više traže robusnost i otpornost na prekide rada, ne samo lijep dizajn.
Domaće tvrtke kao rani korisnici i testni poligon
Velika promjena u odnosu na prije desetak godina jest uloga domaćih korisnika. Hrvatska poduzeća – od logističkih kompanija poput Intereurope i Overseas Expressa, do financijskih odjela u velikim sustavima – sve češće prihvaćaju ulogu ranih korisnika lokalnih SaaS rješenja.
„Prije smo morali ići van da bismo dobili ozbiljnog korisnika. Danas prvi pilot radimo s domaćom tvrtkom, a zatim rezultate tog pilota koristimo kao case study za inozemstvo“, često se čuje u razgovorima s osnivačima na konferencijama poput Infobip Shifta ili LEAP Summita.
Hrvatske tvrtke time dobivaju priliku oblikovati proizvod po vlastitim potrebama, uz bržu podršku i izravnu komunikaciju s timom koji razvija rješenje. Startupovi i scaleupovi, s druge strane, dobivaju neprocjenjiv uvid u stvarne procese, ograničenja i interne politike velikih sustava. To im omogućuje da prije globalne ekspanzije prođu kroz nekoliko iteracija proizvoda u realnom okruženju, a ne samo u laboratorijskim uvjetima.
Ekosustav koji sazrijeva: konferencije, meetupi i znanje o prodaji
Promjena se vidi i u domaćem ekosustavu. Konferencije poput Infobip Shifta u Zadru i AI2FUTURE‑a u Zagrebu posljednjih godina sve više prostora posvećuju B2B SaaS temama. Govori se o product‑led growthu, izgradnji globalnih prodajnih timova iz Hrvatske, pricing strategijama i customer success praksi.
Uz velike događaje, raste i broj specijaliziranih meetupa: SaaS meetup Zagreb, ProductTank, Founders Friday i slične inicijative redovito okupljaju osnivače, product leadove i inženjere koji rade na globalnim proizvodima. Ključna razlika u odnosu na ranije faze jest što se razgovor sve manje svodi na tehnologiju samu po sebi, a sve više na to kako proizvod dovesti do korisnika, kako smanjiti churn i kako iz Hrvatske graditi ponovljive prodajne procese za SAD, Njemačku ili UK.
Istovremeno, hrvatske tvrtke suočavaju se s ozbiljnom konkurencijom za talent. Globalni igrači, od velikih korporacija do remote‑first scaleupova, agresivno regrutiraju hrvatske inženjere i product stručnjake. To domaće SaaS kompanije tjera da razmišljaju ne samo o plaćama, već i o kulturi, sudjelovanju u vlasništvu (ESOP), fleksibilnosti i mogućnostima učenja.
Investicije: manje spektakla, više održivog rasta
Za razliku od nekih regionalnih tržišta, Hrvatska nema obilje velikih investicijskih rundi koje pune naslovnice. Iznimke postoje – od Infobipa kao jednoroga do Nanobita i Photomatha koji su prodani globalnim gigantima – ali većina B2B SaaS priča odvija se daleko od reflektora.
Umjesto „growth pod svaku cijenu“, mnogi domaći osnivači biraju model strpljivog, profitabilnog rasta. Kombinacija specijalizacije, visokog ARPA‑e (average revenue per account) i relativno niskih troškova operacija u Hrvatskoj omogućuje im da grade zdrave tvrtke i bez spektakularnih rundi. To ne znači da kapital nije potreban – ali pregovaračka pozicija je bolja kada startup već ima stabilan MRR, jasnu nišu i dokazanu sposobnost akvizicije klijenata izvan regije.
Sljedeći val: mikro-niše, AI i automatizacija
U idućim godinama očekuje se daljnja fragmentacija hrvatskog B2B SaaS‑a. Umjesto „jednog alata za logistiku“, vidjet ćemo rješenja za vrlo specifične segmente: planiranje ruta u hladnom lancu, optimizaciju punjenja električnih dostavnih vozila, upravljanje povratnom logistikom ili specijalizirane alate za compliance u financijskoj industriji.
Posebno se ističu domene gdje se susreću AI i automatizacija. Već danas hrvatski timovi rade na modelima za prepoznavanje obrazaca u transakcijama, prediktivno održavanje opreme, automatizirano čitanje i obradu dokumenata ili pametno rutiranje korisničkih upita. Hrvatska tu ima tri ključna sastojka: snažnu inženjersku bazu, iskustvo rada za globalne klijente i sve zreliji produktni mindset.
Kako je nedavno na jednoj zagrebačkoj panel raspravi sažeo jedan od domaćih osnivača: „Pitanje više nije može li Hrvatska izgraditi globalno relevantne SaaS proizvode, nego koliko ćemo ih uspjeti skalirati prije nego što nas veći igrači pokušaju kupiti ili kopirati.“
Izazovi koji ostaju
Unatoč pozitivnim trendovima, izazovi su i dalje značajni. Prvi je pristup tržištima: izlazak na SAD ili zapadnu Europu i dalje traži snažne prodajne i marketinške timove, partnerstva i prisutnost na ključnim sajmovima. Drugi je zadržavanje talenta, osobito senior inženjera i product lidera koji mogu voditi timove u fazi scaleupa.
Treći izazov je vidljivost. Mnoge hrvatske B2B SaaS tvrtke rade za globalne brendove, ali ostaju gotovo nepoznate domaćoj javnosti. To otežava inspiriranje nove generacije osnivača i otežava suradnju s lokalnim fakultetima, inkubatorima i korporacijama koje bi mogle biti partneri u ranoj fazi.
Tiha specijalizacija kao hrvatski adut
Ipak, upravo ta „tiha specijalizacija“ mogla bi biti hrvatski adut u sljedećem desetljeću. Umjesto da se natječemo u buci globalnih potrošačkih aplikacija, domaći B2B SaaS timovi biraju područja gdje se rezultat mjeri u postocima manje otpada, bržim dostavama, preciznijim financijskim planovima ili tisućama sati manje ručnog rada.
To možda ne donosi viralne kampanje na društvenim mrežama, ali donosi ono što poslovnim korisnicima treba: pouzdanost, specijalizaciju i mjerljiv učinak. A upravo se na takvim temeljima gradi nova generacija hrvatskih B2B SaaS rješenja – diskretno, ali globalno relevantno.
