Hrvatska IT scena posljednjih je godina navikla na naslove o jednorozima, akvizicijama i dvoznamenkastim investicijskim rundama. No, ispod tog sloja vidljive tehnološke elite tiho raste nova generacija produktnih timova koji ne jure naslovnice, nego stabilan prihod. To su mali, visoko fokusirani timovi koji iz Zagreba, Splita, Osijeka, Rijeke ili potpuno remote lokacija razvijaju specijalizirane B2B SaaS alate za globalno tržište.
Umjesto masovnog zapošljavanja i agresivnog marketinga, ti timovi ciljaju uske, ali profitabilne niše. Oslanjaju se na product-led growth, jasnu domensku ekspertizu i kulturu rada u kojoj je remote pravilo, a ne iznimka. Rezultat su proizvodi koje koriste tisuće korisnika diljem svijeta, iako iza njih često stoji manje ljudi nego u jednom odjelu prosječne korporacije.
Od jednoroga do „tihe“ profitabilnosti
Hrvatska je već dokazala da može iznjedriti globalne igrače – od Infobipa i Rimac Grupe do Nanobita i Photomatha. No paralelno s tim pričama, razvija se nova klasa tvrtki koje ne ciljaju status jednoroga, nego stabilan, predvidiv i profitabilan B2B posao.
Riječ je o timovima koji često nastaju iz vrlo konkretne potrebe: bivši konzultanti, inženjeri ili stručnjaci za regulativu prepoznaju problem koji se ponavlja kod više klijenata i odluče ga pretvoriti u proizvod. Primjeri koje domaća zajednica spominje na meetupima i Slack grupama uključuju:
- alate za automatizaciju rada dizajnerskih i marketinških timova
- specijalizirani softver za usklađenost s EU regulativama (GDPR, DORA, NIS2)
- workflow rješenja za industrijske i logističke klijente
- niche alate za financijsko izvještavanje ili reviziju
Ti projekti rijetko završavaju u medijima, ali se često pojavljuju na domaćim konferencijama poput Advanced Technology Daysa, WebCampa ili lokalnih ProductTank susreta, gdje njihovi osnivači otvoreno pričaju o putu od prvog klijenta do prvih 100. „Ne trebaju nam tisuće korisnika, nego stotinjak pravih“, rečenica je koju se sve češće može čuti u tim krugovima.
Jasno definiran problem prije ijedne linije koda
Zajednički nazivnik većine ovih timova je brutalno jasan problem koji rješavaju. Umjesto da grade generičke platforme „za sve“, oni biraju duboku domensku ekspertizu. Proces često izgleda ovako:
- identificiraju 10–20 idealnih korisnika (najčešće u EU ili SAD-u)
- provode desetke razgovora o postojećim procesima, Excel tablicama i workaroundima
- zajedno s korisnicima crtaju ciljni workflow i definiraju što točno znači „vrijednost“ u njihovom kontekstu
- tek nakon toga kreće razvoj minimalno održivog proizvoda (MVP)
Takav pristup omogućuje im da iz Hrvatske lansiraju proizvode koji od prvog dana imaju jasnu poslovnu vrijednost i spremne kupce. U B2B segmentu to često znači da prvi klijent sudjeluje u oblikovanju roadmapa, a ponekad i u financiranju razvoja kroz godišnje ugovore ili pilot projekte.
Kako kaže jedan zagrebački osnivač koji razvija SaaS za financijske timove u DACH regiji: „Naš marketing je prvih godinu dana bio – dobro odrađen onboarding i preporuka dalje. Sve ostalo bio je samo šum.“
Tehnološka osnova: moderni web stack i multi-tenant arhitektura
Tehnološki, većina tih projekata oslanja se na moderni web stack koji je postao svojevrsni standard u hrvatskim timovima:
- backend: TypeScript/Node.js ili .NET/Java, ovisno o preferencijama tima i enterprise zahtjevima
- frontend: React ili Next.js, često s dizajnerskim sustavom prilagođenim B2B korisnicima
- baza podataka: PostgreSQL, često u multi-tenant arhitekturi za odvajanje podataka po klijentu
- infrastruktura: cloud okruženja (AWS, Azure, GCP ili europski provideri zbog regulative), Docker, Kubernetes kod većih sustava
- devops praksa: CI/CD pipelineovi, automatizirano testiranje i monitoring od prvog dana
Multi-tenant pristup posebno je važan za B2B SaaS, jer omogućuje skaliranje bez dupliciranja infrastrukture za svakog klijenta, uz jasne granice podataka. Hrvatski inženjeri sve češće kombiniraju ovaj model s mogućnošću „single-tenant“ deploya za velike enterprise klijente koji traže zasebne instance zbog sigurnosti ili regulatornih zahtjeva.
U praksi to znači da isti tim može opsluživati desetke manjih klijenata na zajedničkoj platformi, dok za najveće priprema odvojene okoline. Takva fleksibilnost često je ključna prednost u pregovorima s korporativnim kupcima u Njemačkoj, Švicarskoj ili skandinavskim zemljama.
AI kao sastavni dio proizvoda, a ne samo „feature“
Umjetna inteligencija u hrvatskim B2B timovima sve rjeđe je samo buzzword. AI komponente se sve češće ugrađuju direktno u srce proizvoda. Najčešći scenariji koje domaći timovi implementiraju uključuju:
- automatsku obradu dokumenata (računi, ugovori, izvještaji) i ekstrakciju ključnih podataka
- generiranje prijedloga sadržaja – od mailova do izvještaja i sažetaka sastanaka
- inteligentne asistente unutar aplikacije koji korisnicima pomažu navigirati kompleksnim regulativama (GDPR, ESG, DORA) ili velikim setovima podataka
- prediktivne analitike za procjenu rizika, planiranje resursa ili otkrivanje anomalija
Na domaćim AI meetupima i konferencijama poput AI2Future sve je više primjera upravo takvih rješenja. Jedan od trendova je korištenje kombinacije velikih jezičnih modela (LLM) i tzv. retrieval-augmented generation (RAG) pristupa, gdje se modeli „hrane“ specifičnom dokumentacijom klijenta. Time se rješava ključni problem B2B AI-a: kako generativnu inteligenciju povezati s vrlo konkretnim, često povjerljivim poslovnim podacima.
Organizacija: remote-first, ali s jasnim ownershipom
Organizacijski, hrvatski produktni timovi kombiniraju najbolje od startup kulture i klasičnog inženjerskog zanata. Remote rad i fleksibilno radno vrijeme postali su standard, posebno nakon pandemije, ali to ne znači „radi kad hoćeš“. Umjesto mikromenadžmenta, fokus je na ownershipu i kvaliteti isporuke.
U ranim fazama razvoja proizvoda ključnu ulogu imaju senior full-stack inženjeri i tech leadovi. Njihova odgovornost daleko nadilazi pisanje koda. Oni:
- postavljaju arhitekturu i biraju tehnološki stack
- definiraju code style, standarde testiranja i sigurnosne prakse
- uvode prve mjerni sustave (product analytics, error tracking, performance monitoring)
- blisko surađuju s osnivačima i prvim korisnicima na oblikovanju funkcionalnosti
Tek kad se pokaže da proizvod ima stabilan rast i ponovljivi sales proces, tim se širi dodatnim inženjerima, product menadžerima i customer success ulogama. U mnogim hrvatskim SaaS tvrtkama upravo su customer success timovi ti koji održavaju blizak odnos s klijentima i vraćaju ključne uvide u produktni roadmap.
Hrvatska kao baza za globalne B2B proizvode
Za domaću IT scenu ovo otvara novu priliku. Umjesto da talenti biraju isključivo rad za strane kompanije, sve je više projekata koji nastaju ovdje, ali od prvog dana ciljaju međunarodno tržište. To se vidi i u strukturi timova: developeri iz Osijeka rade s dizajnerima iz Splita i prodajnim timom u Berlinu, dok je tvrtka formalno registrirana u Hrvatskoj ili u nekoj od startup-friendly jurisdikcija u EU.
Ekosustav im pritom sve više ide na ruku. Programi poput Fil Rouge Capitala, SC Venturesa ili lokalnih poslovnih anđela omogućuju seed financiranje, dok tehnološke zajednice u HUB385-u, Algebra LAB-u, ZICER-u ili riječkom StepRi-ju nude mrežu mentora i prvih korisnika. Domaće konferencije i meetupi postaju mjesto gdje se razmjenjuju iskustva o cijenama, prodajnim ciklusima i integracijama s ERP-ovima, a ne samo o novim frameworkovima.
Kako je nedavno na jednom zagrebačkom meetup-u primijetio iskusni CTO: „Prije deset godina cilj je bio dobiti posao u inozemnoj firmi. Danas je sve normalnije da iz Hrvatske gradiš proizvod koji prodaješ u inozemstvu.“
Tiha, ali dugoročno važna promjena
Ako se trenutni trend nastavi, u sljedećih nekoliko godina mogli bismo vidjeti val manjih, ali izuzetno stabilnih i profitabilnih B2B SaaS tvrtki iz Hrvatske. One možda neće često završavati na naslovnicama, ali bi mogle dugoročno definirati reputaciju zemlje kao mjesta gdje se gradi ozbiljan softver za zahtjevne poslovne korisnike.
Za domaće inženjere to znači više prilika za rad na proizvodima, a ne samo na projektima. Za osnivače znači mogućnost izgradnje tvrtki koje ne ovise isključivo o vanjskom kapitalu. A za hrvatsku IT scenu u cjelini – priliku da se profilira kao pouzdan partner za kompleksne B2B izazove, od financija i industrije do regulative i logistike.
Možda neće svi postati jednorog, ali sve je više onih koji ciljaju na nešto jednako važno: zdrav, održiv i globalno relevantan B2B biznis iz Hrvatske.
