U samo godinu dana, prema izvješću State of European Tech, ulaganja u hrvatske tehnološke tvrtke pala su za oko 92 posto – s približno 151 milijun dolara na svega 12 milijuna. Na papiru, to izgleda kao kolaps. No kada se makne dramatičan naslov, postaje jasno da je riječ i o statističkoj korekciji nakon iznimno snažne 2024. godine, ali i o svojevrsnom stres-testu zrelosti za domaći IT.
Umjesto da se pita „tko će nas sad financirati“, sve više hrvatskih osnivača postavlja drugo pitanje: „što moramo promijeniti u proizvodu, prodaji i organizaciji da preživimo bez obilja jeftinog kapitala?“ Upravo tu se otvara nova faza razvoja domaće tech scene – manje glamurozna, ali dugoročno vjerojatno zdravija.
Statistička korekcija nakon euforične godine
Pad ulaganja ne dolazi iz vakuuma. Godina 2024. bila je iznimka, obilježena velikom A rundom za Verne (bivši Project 3 Mobility) te većim investicijama u startupe poput All Eyes On Screens, Entrio, Orqa, Daytona ili GlycanAge. Takve „outlier“ runde napuhuju bazu za usporedbu, pa se 2025. doima dramatičnijom nego što jest.
Analitičari domaće scene ističu da je realnije gledati višegodišnji prosjek nego uspoređivati samo dvije ekstremne godine. Kada se to učini, vidi se da Hrvatska i dalje stoji bolje nego sredinom prošlog desetljeća, kada su višemilijunske runde bile rijetkost, a većina startupa funkcionirala je na razini malih timova bez ozbiljnog globalnog dosega.
„Nije problem što je manje novca, problem bi bio da nema kvalitetnih timova“, često se čuje na domaćim meetupima. Timova danas ima više nego ikad, a iskustvo prvog vala uspješnih kompanija – od Infobipa i Rimac Grupe do Nanobita i Photomatha – stvorilo je i novu generaciju osnivača i anđeoskih investitora. To je kapital koji se ne vidi u statistici, ali snažno oblikuje ekosustav.
Manje priče, više brojki: kako se mijenjaju kriteriji ulaganja
U razdoblju jeftinog novca, i u Europi i u Hrvatskoj, investitori su često tolerirali poslovne modele koji su „gorjeli“ novac u ime brzog rasta korisnika. Danas se, kako kažu VC partneri koji djeluju u regiji, „priča više ne može nadomjestiti brojke“.
Fondovi detaljnije provjeravaju unit ekonomiku, put do profitabilnosti i kvalitetu tehničkih timova. U due diligenceu se više ne gleda samo koliko brzo startup raste, nego i koliko košta svaka nova korisnička akvizicija, koliko je stabilan prihod po korisniku i koliko je proizvod ovisan o subvencioniranom marketingu.
Za hrvatske osnivače to znači pomak fokusa: umjesto da pitch počinje vizijom „disrupcije“ i veličinom globalnog tržišta, sve češće kreće od konkretnog problema i dokaza da kupci već plaćaju rješenje. „Prihod je novi pitch deck“, sažima jedan zagrebački founder koji je posljednju rundu zatvorio tek nakon što je dokazao da njegov B2B SaaS može rasti 20–30 posto kvartalno bez povećanja burn ratea.
Specijalizirane niše umjesto masovnih priča
U takvom okruženju posebno dolaze do izražaja timovi koji ciljaju uske, ali duboke niše. Hrvatski startupi sve se više okreću specijaliziranim B2B segmentima: sigurnosti AI sustava, industrijskom IoT-u, vertikalnim SaaS rješenjima za logistiku, zdravstvo, energetiku ili pomorsku industriju.
Primjeri iz Splita, Zagreba i Osijeka pokazuju da se globalni proizvod može graditi i kada ciljna skupina nisu milijuni korisnika, nego stotine ili tisuće tvrtki s vrlo konkretnim problemom. Domaći timovi koji razvijaju rješenja za nadzor industrijskih postrojenja, analitiku potrošnje energije ili automatizaciju B2B prodajnih procesa danas se lakše financiraju od generičkih „platformi za sve“.
To potvrđuju i trendovi na europskoj razini: fondovi sve češće traže „painkiller“, a ne „vitamin“ proizvode – rješenja bez kojih kupac teško može nastaviti poslovati. Hrvatska, sa snažnom inženjerskom bazom i iskustvom rada za inozemne klijente, u takvim segmentima ima realnu prednost.
Lokalni ekosustavi kao novi „kapital“
Paradoks investicijske suše jest da lokalni ekosustavi dobivaju na važnosti upravo kada je novca manje. Tehnološki parkovi, sveučilišni inkubatori i korporativni inovacijski programi – od Splita i Zadra do Zagreba, Varaždina i Osijeka – nude ono što ni najveća investicijska runda ne može kupiti: pristup prvim klijentima, industrijskim partnerima i mentorima.
U Zagrebu, Algebra LAB, ZICER i inkubatori na FER-u i FOI-ju razvijaju programe u kojima startupi dobivaju priliku testirati rješenja s realnim korisnicima – od telekoma do energetskih kompanija. U Splitu, ICT Županija i lokalni coworking prostori povezuju timove s turističkim i pomorskim sektorom, dok u Osijeku Poduzetnički inkubator BIOS i osječko sveučilište jačaju veze s proizvodnim i poljoprivrednim tvrtkama.
Konferencije poput Infobip Shifta u Zadru, ali i specijalizirani meetupi, AI i data science zajednice te hackathoni diljem zemlje, postaju mjesta gdje se ne traži samo investitor, nego i prvi korisnik, pilot-projekt ili zajednički R&D. Sve je češći obrazac da startup prvo dobije „plaćeni pilot“ s domaćom korporacijom, a tek onda kreće u potragu za većom rundom.
Znanje iz prvog vala uspjeha
Još jedna promjena koja se ne vidi u financijskim izvješćima jest rast broja iskusnih osnivača i early zaposlenika iz prvog vala uspješnih hrvatskih IT kompanija. Ljudi koji su gradili Infobip, Rimac Grupu, Nanobit, Five, Degordian ili Span danas se pojavljuju kao anđeoski investitori, mentori ili suosnivači novih projekata.
Njihovo iskustvo – od skaliranja prodaje na više kontinenata do pregovora s globalnim fondovima – postaje resurs koji je možda važniji od samog kapitala. U razgovorima s mlađim timovima često ponavljaju istu poruku: „novac je zamjenjiv, reputacija i povjerenje nisu“. U godinama kada je kapital skuplji, ta se lekcija uči brže.
Što znači „zrelost“ hrvatskog IT-ja?
Za domaću industriju, trenutna situacija funkcionira kao stres-test. Tvrtke koje su navikle rasti na obilju kapitala moraju prilagoditi strategiju: usporiti zapošljavanje, fokusirati se na ključne proizvode, racionalizirati marketing. No istovremeno, oni koji znaju graditi proizvode, prodaju i timove u „mršavim“ godinama, iz ovog će ciklusa izaći otporniji.
Zrelost se mjeri na nekoliko razina. Prva je financijska disciplina: razumijevanje cash flowa, realno planiranje runwaya i spremnost da se prihodi stave ispred „storytellinga“. Druga je produktna: fokus na one značajke koje donose prihod i zadržavaju korisnike, umjesto beskonačnih roadmapova koji se nikada ne monetiziraju.
Treća razina je organizacijska. Hrvatski IT je dugo živio u uvjetima „tržišta kandidata“, gdje su developeri mogli birati između više ponuda, a poslodavci se natjecali beneficijama. Danas, uz globalnu konkurenciju i remote rad, kompanije moraju jasnije definirati kulturu, procese i očekivanja. Nije više dovoljno nuditi „rad s plaže“ – traži se jasna karijerna putanja, transparentna komunikacija i mogućnost učenja na kompleksnim projektima.
Manje egzodusa, više povrataka?
Jedan tihi, ali važan trend jest i promjena u migracijskim obrascima IT stručnjaka. Nakon godina odlazaka u Irsku, Njemačku ili skandinavske zemlje, sve je više povratnika koji otvaraju tvrtke u Hrvatskoj, ali rade za globalne klijente. Djelomično je to posljedica remote rada, djelomično rasta domaće scene, a djelomično i činjenice da je životni standard u većim hrvatskim gradovima postao konkurentniji u odnosu na zapadnu Europu.
Za ekosustav to znači dodatnu injekciju znanja, kontakata i profesionalnih standarda. Kada se to spoji s lokalnim centrima kompetencija – primjerice u kibernetičkoj sigurnosti, fintechu ili gaming industriji – Hrvatska dobiva šansu da u sljedećem ciklusu ne bude samo „jeftina inženjerska baza“, nego izvor cjelovitih proizvoda i brendova.
Što slijedi nakon suše?
Ako prethodno desetljeće pamtimo po tome što je Hrvatska dokazala da može iznjedriti globalne igrače, sljedeće bismo mogli pamtiti po tome što je domaća scena naučila rasti i kada novac više nije besplatan. Investicijska suša neće trajati zauvijek; ciklusi se mijenjaju, a kapital se vraća tamo gdje vidi disciplinu, inovaciju i realne rezultate.
Za hrvatske IT tvrtke, ključne poruke ovog razdoblja su jasne:
- Prihod i profitabilnost više nisu „lijepi bonus“, nego uvjet za ozbiljne runde.
- Specijalizirane B2B niše i „painkiller“ proizvodi imaju prednost pred generičkim platformama.
- Lokalni ekosustavi, inkubatori i konferencije postaju jednako važni kao i fondovi.
- Iskustvo prvog vala uspješnih kompanija treba se sustavno prenositi na novu generaciju.
Kako je nedavno rekao jedan domaći investitor na panelu u Zagrebu: „Nakon godina rasta po svaku cijenu, sada ulazimo u fazu rasta s razlogom.“ Ako hrvatski IT tu lekciju usvoji, današnja statistika o padu ulaganja mogla bi se jednog dana čitati ne kao početak krize, nego kao trenutak sazrijevanja.
