Hrvatska IT industrija više nije sinonim samo za outsourcing i projektni razvoj. U posljednjih pet do sedam godina sve se jasnije profilira nova niša – SaaS (software-as-a-service) tvrtke koje od prvog dana ciljaju globalno tržište. Riječ je o proizvodnim timovima koji grade vlastite B2B alate, često u uskim nišama, i oslanjaju se na product-led growth umjesto na klasičnu prodaju.
Prema procjenama domaćih konzultanata i podataka koje objavljuju udruge poput CISEx-a i HUP ICT-a, vrijednost softverskog tržišta u Hrvatskoj već godinama raste dvoznamenkastim stopama. Posebno se ističe segment javnog clouda i SaaS-a, koji prati globalni trend prelaska s licenci na pretplatu. Iako to još nije službeno zasebno iskazano u svim statistikama, u razgovorima s domaćim poduzetnicima sve se češće čuje ista rečenica: „Ako ne nudimo proizvod kao servis, teško ćemo rasti izvan regije.“
Od prvih iznimki do vidljive SaaS generacije
Hrvatska je već imala nekoliko globalnih softverskih uspjeha koji su otvorili vrata novoj generaciji osnivača. Infobip je pokazao da se iz Vodnjana može izgraditi globalni CPaaS i SaaS igrač s korisnicima na svim kontinentima. Rimac Technology je dokazao da se high-tech i softver mogu graditi iz Svete Nedelje. Domaći primjeri poput Photomatha ili Microblinka pokazali su da se iz Hrvatske mogu dizajnirati proizvodi koje preuzimaju milijuni korisnika.
Nova SaaS generacija nastavlja tim putem, ali s još jasnijim fokusom na B2B i pretplatničke modele. U Zagrebu, Splitu, Rijeci i Osijeku niču specijalizirani alati za financije, logistiku, marketing, razvoj softvera ili zdravstvo. Primjeri su fintech i regtech rješenja koja prate europske regulative, developer-first alati koji se integriraju u CI/CD procese, ili vertikalne platforme za industrije poput turizma, maloprodaje i proizvodnje.
„Prije deset godina većina nas radila je projekte za strane klijente. Danas sve više timova kaže: želimo svoj proizvod, svoj roadmap i svoje korisnike“, opisuje jedan zagrebački osnivač koji je nakon godina agencijskog rada pokrenuo vlastiti SaaS za analitiku.
Ekosustav: od slučajnih uspjeha do prave zajednice
Najveća promjena možda se ne vidi u brojkama, nego u načinu na koji se znanje dijeli. Zagreb je već nekoliko godina domaćin specijaliziranih meetupa poput BipTalks product meetupa, ProductTank Zagreb i raznih SaaS drinkupova, gdje se otvoreno raspravlja o metrikama, churnu, cijenama i go-to-market strategijama. Slična okupljanja sve su češća u Splitu, Rijeci i Osijeku, često u organizaciji lokalnih tehnoloških zajednica i coworking prostora.
Na Fakultetu elektrotehnike i računarstva (FER), Fakultetu organizacije i informatike (FOI) i drugim visokoškolskim ustanovama raste broj kolegija usmjerenih na razvoj digitalnih proizvoda i poduzetništvo. Studentske udruge poput eSTUDENTA, BEST-a i sličnih organiziraju hackathone i case-study natjecanja u suradnji s domaćim startupima. Time se stvara prva generacija inženjera i dizajnera koji već na fakultetu uče razmišljati u terminima korisnika, metrika i tržišta.
Agilne zajednice, poput Agile Hrvatska meetupa, dodatno šire moderne razvojne i product prakse. Umjesto da se agilnost svodi na „scrum ceremonije“, sve se više govori o kontinuirnoj isporuci vrijednosti, validaciji hipoteza i bliskoj suradnji product i inženjerskih timova – ključnim elementima za uspješan SaaS.
Investitori: globalni kapital prati hrvatske SaaS timove
Iako domaći rizični kapital još uvijek nije na razini većih europskih ekosustava, globalni investitori sve pažljivije prate hrvatske SaaS projekte. Nekoliko domaćih timova prošlo je kroz međunarodne akceleratore poput Y Combinatora, Techstarsa ili StartX-a, a seed runde od nekoliko milijuna eura više nisu rijetkost.
U praksi, investitori traže isto što i drugdje: ponovljiv model rasta, jasan ICP (idealni profil kupca), zdrave metrice korištenja i dokaz da tim može prodavati izvan regije. Hrvatskim SaaS timovima u tome pomažu i korporativni programi poput Infobip Startup Tribe-a, koji spaja startupe s infrastrukturom, mentorima i prvim enterprise korisnicima. Slične inicijative pokreću i druge domaće tehnološke kompanije, nastojeći izgraditi „pipeline“ novih proizvoda oko vlastnih platformi.
„Naš je cilj da startupima skratimo put od prvog prototipa do prvih međunarodnih klijenata“, često ističu predstavnici takvih programa. U praksi to znači pristup globalnim prodajnim timovima, zajedničke nastupe na konferencijama i podršku u uspostavi sigurnosnih i compliance standarda koje traže veliki kupci.
Ključni izazovi: ljudi, znanje i malo domaće tržište
Unatoč rastu, izazovi su vrlo konkretni. Prvi je kronični nedostatak iskusnih product managera i growth stručnjaka. Hrvatska je izgradila snažnu inženjersku bazu, ali manje je ljudi koji imaju iskustvo vođenja proizvoda od nule do nekoliko milijuna eura ARR-a ili skaliranja prodaje na više kontinenata. Mnogi takvi profili i dalje rade u inozemstvu ili za strane kompanije na daljinu.
Drugi je izazov ograničeno iskustvo u enterprise prodaji. Pregovori s velikim korporacijama, usklađivanje s ISO i SOC 2 standardima, pravni i sigurnosni zahtjevi – sve su to područja u kojima domaći timovi često uče „u hodu“. Zbog toga je važno da se iskustva prvih uspješnih SaaS igrača što brže preliju na novu generaciju.
Treći je faktor samo tržište. Hrvatska je premala da bi na njoj bilo moguće testirati sve segmente, osobito u B2B nišama. Većina ozbiljnih SaaS projekata prisiljena je od prvog dana razmišljati globalno: od engleskog jezika i valuta, do podrške različitim vremenskim zonama i regulatornim okvirima. To je izazov, ali i prilika – oni koji uspiju postaviti globalnu arhitekturu od početka, kasnije se lakše skaliraju.
Fakulteti i industrija: kako zatvoriti jaz u znanju
Za budućnost hrvatskog SaaS-a ključno je sustavno povezivanje fakulteta, studentskih udruga i industrije. Neki pomaci već postoje: sve više kolegija uključuje projektni rad na stvarnim proizvodima, a startupi gostuju na predavanjima i nude teme završnih radova povezane s razvojem SaaS rješenja.
Potencijal je, međutim, mnogo veći. Stručnjaci iz industrije zagovaraju uvođenje više sadržaja iz područja product managementa, UX istraživanja, growth marketinga i poslovnih modela u tehničke studije. Interdisciplinarni timovi – kombinacija inženjera, dizajnera i ekonomista – pokazali su se najuspješnijima na hackathonima i natjecanjima, a ista logika vrijedi i za stvarne SaaS projekte.
„Ne trebamo da svi budu poduzetnici, ali trebamo da više ljudi razumije kako nastaje digitalni proizvod od ideje do prvog plaćenog korisnika“, česta je poruka s domaćih konferencija poput LEAP Summita, Shift-a ili regionalnih startup događanja.
Što će obilježiti sljedeću fazu sazrijevanja
Sljedeća faza sazrijevanja hrvatske SaaS scene neće se mjeriti samo brojem novih startupa, nego brojem timova koji uspijevaju prijeći put od prvog produkta do održivog, ponovljivog rasta na više tržišta. To podrazumijeva:
- jasno definirane ciljne segmente i ICP-e,
- stabilan model akvizicije korisnika s pozitivnom ekonomikom,
- razvijene procese customer successa i podrške,
- skalabilnu tehničku infrastrukturu u cloudu,
- i sve jaču mrežu mentora i savjetnika.
U toj će fazi zajednica igrati presudnu ulogu. Osnivači koji su već prošli put od nule do prvih milijun eura ARR-a mogu novoj generaciji pomoći da izbjegne tipične pogreške – od preširoko definiranog proizvoda, do podcjenjivanja važnosti onboardinga i podrške. Specijalizirane SaaS i product konferencije, online zajednice i mentorski programi mogli bi postati jednako važni kao i sam pristup kapitalu.
Hrvatska za takav iskorak ima solidnu startnu poziciju: snažnu inženjersku tradiciju, prve globalno prepoznate SaaS i CPaaS igrače, aktivne studentske zajednice i sve više osnivača koji od početka razmišljaju globalno. Pitanje više nije hoće li se pojaviti novi uspješni SaaS proizvodi iz Hrvatske, nego koliko brzo će ekosustav naučiti umnožiti te uspjehe.
Ako se jaz u znanjima i iskustvu bude sustavno zatvarao, a suradnja između akademske zajednice, industrije i investitora dodatno ojača, SaaS bi u sljedećih pet do deset godina mogao postati jedan od najprepoznatljivijih hrvatskih izvoznih „proizvoda“ u IT-u – rame uz rame s turizmom kao ključnim nositeljem reputacije zemlje u svijetu.
